Lluís Serra

Director General Lluís Serra Training Grup y Teoría Diagonal

Carles Argemí

CEO y director de marketing y ventas de Testamenta.

e-Commerce: pilares estratégicos y tendencias para el crecimiento de tu negocio

23 febrero 2017

El comercio electrónico no es rápido, ni fácil, ni económico. Lo sabe en primera persona Lluís Serra, fundador de la primera ferretería online que hubo en España y hoy miembro del equipo de expertos del programa de e-Commerce de la School of Continuing Education de la UB. A día de hoy hay 85 mil comercios electrónicos en España y sólo un 20% son rentables.

A día de hoy hay 85 mil comercios electrónicos en España y sólo un 20% son rentables. Click Para Twittear

Según detalló en la última de nuestras Business Afterworks, la clave pasa por tener una propuesta disruptiva, inclusive ‘anormal’. Si no, ¡al cajón! Por ello, lo primero es pensar en la idea. ¿Lo segundo? Plasmarla en un business plan. A continuación, formación, formación, formación: en e-Commerce, en marketing digital y redes sociales, tres ámbitos imprescindibles. Lanzado el proyecto, se necesitan entre 12 y 16 meses para su despegue. Y a partir de ahí el mantenimiento de la propuesta teniendo en cuenta los 10 pilares que recomienda Lluís Serra para toda iniciativa de comercio electrónico.

10 pilares en e-Commerce

Producto. Sea cual sea el producto, todos los comercios electrónicos venden sólo una cosa: beneficios al consumidor. Hacer una lista de qué beneficios se aportan es un paso imprescindible para posicionar tu oferta en el mercado online. Hoy, el argumento de venta no es el producto, no es la marca y ni siquiera el precio.
Branding. Al ser el beneficio el elemento central la confianza es un tema crucial. Sin branding, nadie se creerá los beneficios que prometes.
Partners. Programadores, desarrolladores, maquetadores, logística… Actores claves para el éxito del comercio digital que además de aportar nivel profesional deben estar alineados con el negocio.
Objetivos. No confundir nuestros objetivos con nuestras previsiones. Miremos al futuro, estudiemos el mercado y pensemos qué nueva meta podemos alcanzar. Mejorar los resultados del año anterior es una previsión, no un objetivo. Objetivo debe ser algo que verdaderamente nos haga despuntar.
Cambio. Cambio de mentalidad, de métodos de trabajo y de procesos. En un mundo que cambia no podemos seguir funcionando siempre igual.
Disciplina. El medio online dispersa: las pantallas, los contenidos, todo es atractivo y nos aleja de lo verdaderamente importante, ya sea en nuestro papel de o de trabajadores.
Promoción y comunicación. Lo que no se conoce, no existe. Así de simple.
Relaciones personales. Las redes sociales son el medio, el fin es conectar de la misma manera que lo hacemos en la vida real, con una atención personalizada.
Analizar. Todo ha de pasar por el filtro crítico del análisis para saber qué funciona y que no.
Fidelizar. El último propósito de toda nuestra estrategia. La clave para la continuidad.

En base a estos pilares, no se entiende una iniciativa de comercio on-line sin un buen plan de marketing digital, un plan de redes sociales, un planning temporal, un plan financiero y un plan de cuadros de mando para medir la marcha de las acciones. Una estrategia pautada al milímetro para tener total control sobre los resultados.

Porque el gran desafío del comercio electrónico hoy es superar el efecto ROPO, Research Online Purchase Offline. Y es que actualmente coinciden hasta cinco generaciones diferentes en el medio online, por lo que nos vemos obligados a estructurar diferentes mensajes y ofrecer diferentes canales según el público al que nos dirigimos. Y porque además del ROPO, el comercio electrónico se enfrenta al juicio del SOLOMO, Social – Local – Mobile, la ‘dictadura’ del compartir y juzgar de los usuarios próximos entre sí, que tiene en plataformas como Tripadvisor uno de sus máximos exponentes.

Carles Argemí y lluís Serra

Carles Argemí y lluís Serra en una conferencia en el Instituto de Formación Continua de la Universitat de Barcelona

Algunas tendencias al servicio del éxito del e-Commerce

• La geolocalización. El consumidor compra lo que está cerca porque lo quiere ya.
• La gamificación. Jugar hace que la necesidad se convierta en deseo.
• La realidad aumentada. Potenciar la experiencia real para un mayor beneficio.
• La realidad virtual. Crear una nueva experiencia al servicio del beneficio.
Big data y redes sociales nicho, nuevas herramientas para llegar al consumidor que buscas.

Carles Argemí, CEO y director de marketing y ventas de Testamenta demostró que el camino recomendado por Lluís Serra para una iniciativa de venta online es efectivo. Y además, es útil para cualquier sector.

Testamenta es un e-Commerce de servicios en el sector legal. Una plataforma para hacer y gestionar testamentos de manera sencilla y efectiva. Las claves del proyecto: detectar la necesidad –un 90% de las personas afirma que le tranquiliza la idea de hacer un testamento en vida– y facilitar el proceso –en vez de engorrosas citas notariales, realizar la gestión desde tu casa–. El servicio funciona bajo lo que Argemí llama efectos ‘wow’. Por ejemplo: mucha gente no ha tenido abogado en su vida, y Testamenta asigna para cada proceso un letrado que hace seguimiento estrecho de los requerimientos del cliente a un precio muy competitivo y además, le hace sugerencias de valor para mejorar su testamento. El proceso acaba con la firma presencial ante un notario: una oferta ‘blended’ que le aporta plena legalidad.

Para poder impulsar el modelo, Testamenta cuenta con partners de alto valor –compañías aseguradoras, notarios…– que le garantizan un excelente servicio al cliente y que incluso, hacen que el coste del servicio sea cero pata el cleinte. Asimismo, la empresa ha conseguido conectar con su entorno para atender la creciente demanda de donaciones de patrimonio a causas solidarias y ha creado el “testamento solidario”.

En el camino, según explica Carles Argemí, el proyecto ha ido evolucionando: si en un inicio era un modelo 100% B2C, hoy es el B2B el que aporta la mayor parte de los ingresos a la compañía. Hoy Testamenta se encuentra pensando en grande, en el objetivo de futuro que invitaba a pensar Lluís Serra. A día de hoy, la firma que lidera Argemí es la organización legal que mayor cantidad de testamentos gestiona en España, y con un modelo consolidado y contrastado, ha comenzado su trayectoria internacional.

¿Sabías que...?

Lluís Serra y Carles Argemí son docentes del Postgrado en eCommerce de la School of Continuing Education – Universitat de Barcelona que ofrece los conocimientos estratégicos y operativos para establecer y gestionar una empresa de eCommerce o para crear y/o impulsar el departamento de eCommerce en las empresas tradicionales.

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