Universitat de Barcelona

Institut de Formació Contínua

L'IL3-UB Aula+ continua amb noves activitats en el seu programa 2007/2008

31.12.2007

La primera conferència va anar a càrrec del coach Benoît Corman


El departament de Serveis a la Comunitat de l’Institut de Formació Contínua de la Universitat de Barcelona (IL3-UB) ha posa’t en marxa el nou programa d’activitats pel curs acadèmic 2007/08 de l’IL3Aula+.

La primera conferència va tenir lloc el passat dijous 29 de novembre sota el nom “Perquè un negociador que pensa “win-win” (el paradigma dominant de la negociació) es converteix en un “loser-loser”?”, a càrrec del Sr. Benoît Corman, coach en negociació i instructor del mètode Quantum Process.

El conferenciant va iniciar la seva exposició adreçant-se als més de setanta assistents preguntant-los sobre si enfoquen les seves negociacions amb algun mètode o sistema predeterminat. El Sr. Corman va exposar que comptar amb un sistema permet preparar un pla d’acció sota control, mentre que basar-se en la intuïció comporta a improvisar sense control.

D’aquesta manera, un negociador que es basa en la intuïció té quatre alternatives a l’hora de negociar, depenent del grau de poder que tingui respecte al seu adversari: si té més poder, combatrà per obtenir el màxim resultat; si té menys poder, voldrà complaure a l’adversari per obtenir alguna cosa a llarg termini; si té molt menys poder, fugirà per evitar perdre i tenir un resultat negatiu; finalment, si té una posició inferior però, les dues parts tenen molt a perdre, buscarà la opció del compromís (el “guanyar-guanyar”), basat en la negociació per principis i opcions mútuament satisfactòries.

Aquesta opció té les arrels en el pensament judeo-cristià, basat en la promesa d’un futur resultat a canvi d’un compromís actual. És en aquest aspecte, on el conferenciant va posar l’èmfasi en la diferència entre la promesa i el compromís. En els negociadors win-win, es crea una lògica de pensament en la que s’assumeixen compromisos presents en base a suposicions i a canvi de promeses futures, fet que pot comportar conseqüències perilloses (objectius no controlables, por emocional a dir no, recerca del sí a qualsevol preu, concessions innecessàries).

És per aquest motiu que aquest plantejament win-win es dóna en negociadors que tenen més poder, per evitar donar una imatge sobre l’abús abusen als seus oponents i en negociadors amb menys poder que volen evitar el combat o la complaença.

El mètode Quantum Process canvia el paradigma i proposa centrar-se en el camí i en l’eix problema-solució per guiar les negociacions, evitant les obligacions limitants que crea la filosofia win-win.

Els assistents van poder intercanviar punts de vista amb el Sr. Corman en acabar la conferència. Seguidament, es va convidar als assistents a un aperitiu.

Enllaços relacionats:

IL3Aula+

© IL3 - Institut de Formació Contínua - Universitat de Barcelona C/ Ciutat de Granada, 131 - 08018 Barcelona - Espanya Tel. +34 93 403 96 96 - Telèfon d'Informació: +34 93 309 36 54

Dos campus d'Excel·lència Internacional:

  • BKC - Barcelona Knowledge Campus
  • Health Universitat de Barcelona Campus

Amb la col·laboració de:

  • Banco Santander
  • Catalunya Caixa