Programa acadèmic

Unitat 1: NEGOCIACIÓ I CONFLICTE
1.1. Per què negocien les persones?
1.2. Identificació de conflictes.
1.3. Diferencies entre conflicte i negociació.
1.4. Principals causes del conflicte. Models per resoldre un conflicte. Resultats potencials d'un conflicte. Mediació i arbitratge.

Unitat 2: ESTRATÈGIES EN LA NEGOCIACIÓ
2.1. Diferents tipus de negociació.
2.2. Negociació en diferents àmbits.
2.3. Diferents estratègies en la negociació.
2.4. Factors que influeixen en el tipus de negociació.
2.5. Anàlisi de les fonts de poder en una negociació.
2.6. Importància de la informació sobre l'altra part per a la relació futura.
2.7. Importància del temps.
2.8. Importància del compromís de l'altra part.

Unitat 3: LA PLANIFICACIÓ DE LA NEGOCIACIÓ
3.1. Anàlisi de motivacions i necessitats.
3.2. La definició i la priorització d'objectius.
3.3. La importància de la informació.
3.4. Anàlisi de l'entorn de la negociació.
3.5. La llista de comprovació.

Unitat 4: QÜESTIONS A CONSIDERAR ABANS D'INICIAR UNA NEGOCIACIÓ.
4.1. El comportament del negociador eficient.
4.2. Propostes creatives.
4.3. Separar raó i emoció.
4.4. Començar per temes d'acord fàcil.
4.5. Les tàctiques més comunes.
4.6. Els errors més comuns.

Unitat 5: EL CARA A CARA
5.1. Comportaments i estils d'influència en una negociació.
5.2. L'empatia i l'assertivitat.
5.3. El control de la informació.
5.4. Les preguntes.
5.5. La comunicació no verbal: gestos, senyals i moviment corporal.
5.6. El control dels sentiments.

Unitat 6: L'INTERCANVI
6.1. Fases de la negociació.
6.2. La fase inicial: Qui dóna el primer pas?
6.3. La fase d'intercanvi: el moment de la veritat.
6.4. Propostes i alternatives per al benefici mutu.
6.5. El punt mort.
6.6. Les concessions.

Unitat 7: EL TANCAMENT
7.1. Què és el tancament?
7.2. Formes per tancar una negociació.
7.3. El regateig.
7.4. Acords efectius.
7.5. Verificar la comprensió.
7.6. Avaluar els resultats de la negociació.

Procés de matrícula