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Instituto de Formación Continua

El IL3Aula+ continúa con nuevas actividades en su programa 2007/08

31.12.2007

La primera conferencia fue a cargo del coach Benoît Corman


El departamento de Servicios a la Comunidad del Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona (IL3-UB) ha puesto en marcha el nuevo programa de actividades para el curso académico 2007/08 del IL3Aula+.

La primera conferencia tuvo lugar el pasado jueves 29 de noviembre bajo el nombre “¿Por qué un negociador que piensa “win-win” (el paradigma dominante de la negociación) se convierte en un “loser-loser”?”, a cargo de Benoît Corman, coach en negociación e instructor del método Quantum Process.

El conferenciante inició su exposición dirigiéndose a los más de setenta asistentes preguntándoles sobre si enfocan sus negociaciones con un método o sistema predeterminado. El Sr. Corman expuso que contar con un sistema permite preparar un plan de acción bajo control, mientras que basarse en la intuición comporta improvisar sin control.

De esta manera, un negociador que se basa en la intuición tiene cuatro alternativas a la hora de negociar, dependiendo del grado de poder que tenga respecto a su adversario: si tiene más poder, combatirá para obtener el máximo resultado; si tiene menos poder, querrá complacer al adversario para obtener alguna cosa a largo plazo; si tiene mucho menos poder, huirá para evitar perder y tener un resultado negativo; finalmente, si tiene una posición inferior pero las dos partes tienen mucho que perder, buscará la opción del compromiso (el “ganar-ganar”), basado en la negociación por principios y opciones mutuamente satisfactorias.

Esta opción tiene las raíces en el pensamiento judeo-cristiano, basado en la promesa de un futuro resultado a cambio de un compromiso actual. Es en este sentido, donde el conferenciante hizo hincapié en la diferencia entre la promesa y el compromiso. En los negociadores win-win se crea una lógica de pensamiento en la que se asumen compromisos presentes en base a suposiciones y a cambio de promesas futuras, hecho que puede comportar consecuencias peligrosas (objetivos no controlables, miedo emocional a decir no, búsqueda del sí a cualquier precio, concesiones innecesarias).

Es por ello que este planteamiento win-win se da en negociadores que tienen más poder para evitar ofrecer una imagen sobre el abuso de sus oponentes y en los negociadores con menos poder que quieren evitar el combate o la complacencia.

El método Quantum Process cambia el paradigma y propone centrarse en el camino y en el eje problema-solución para guiar las negociaciones, evitando las obligaciones limitantes que crea la filosofía win-win.

Los asistentes pudieron intercambiar puntos de vista con el Sr. Corman al finalizar la conferencia. Seguidamente, se invitó a los asistentes a un aperitivo..

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