Universitat de Barcelona

Instituto de Formación Continua

Impulsar el cambio en la dinámica de consumo y homogeneizar la cultura corporativa.

Multiópticas. Impulsar el cambio en la dinámica de consumo y homogeneizar la cultura corporativa
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Multiópticas es una de las empresas líderes del retail óptico en España. Bajo un modelo de negocio cooperativista, en cuyo capital participan más de 180 ópticos, cuenta con una red de 540 ópticas asociadas, repartidas por todo el territorio nacional, en la que 2.000 profesionales ofrecen a la población asesoramiento en estética y moda, así como en salud visual.

El reto empresarial

El reto empresarial


Durante muchos años, el sector óptico y su gama de productos y servicios han estado más cercanos al ámbito sanitario que al del retail por lo que la acción comercial de Multiópticas, y su potencial margen de crecimiento, quedaban supeditados a esta particular circunstancia.
  • La compañía se planteó el reto de cambiar la dinámica de consumo en 2005 y sumar a la necesidad de salud una nueva motivación: que las gafas se convirtieran en un complemento más de moda.
  • Para alcanzar ese objetivo se enfrentaba a un reto no menor: romper con la barrera del precio. Para ello la firma diseña y produce una nueva línea de productos (mó) que ofrece diseño y estética a un precio asequible.
  • En términos concretos se perseguía rebajar el ratio de rotación de consumo desde los 4 años hasta los 12 meses. 
Desafíos

Desafíos


A nivel interno, el modelo de negocio cooperativista de Multiópticas, donde cada óptica se adscribe al grupo, aporta ventajas en todos los niveles: a la marca le asegura amplia presencia geográfica y cuota de mercado, y a los socios les permite gestionar su negocio con total libertad mientras se benefician de servicios claves como el marketing, el producto propio, la formación, etc.
  • La inversión en marketing y la presencia en redes sociales han ayudado a consolidar la imagen del grupo. Por ello era de vital importancia que el cliente recibiera en su establecimiento habitual los inputs que se correspondían con la imagen global de la compañía.
  • Con una mayoría cooperativista enfocada principalmente a graduar, se necesitaba seguir aportando competencias a los gestores de los establecimientos y a sus equipos en el campo del management. El objetivo era que continuaran alineados con la evolución del mercado para poder seguir impulsando el cambio en la dinámica de consumo en el que se centraba la cooperativa. 

Diagnóstico y propuesta de valor


Con el fin de seguir consolidando su cultura corporativa y continuar impulsando la evolución en los hábitos de consumo, Multiópticas y el IL3-UB diseñan y despliegan de manera conjunta el Programa “Ventas mó: un modelo en el que todos ganan” que tiene como objetivo seguir contribuyendo a la profesionalización de la gestión del negocio de cada uno de los socios, reforzando las competencias gerenciales con las que ya cuentan.
  • Está estructurado en dos módulos: el primero pensado para situar al empresario óptico en la realidad del mercado actual ahondando en el modelo “mó” propuesto por Multiópticas. El segundo centrado en los nuevos canales y herramientas a su disposición para captar y fidelizar a los clientes.
  • El programa de profesionalización se ofrece a los socios en formato online para asegurar total flexibilidad en su realización y ahorrar los desplazamientos y las dietas que conllevaría una propuesta presencial. 

Impacto y resultados


“Multiópticas
sigue apostando por el cambio en la dinámica de consumo del sector y ofreciendo una imagen homogénea, desde la marca hasta la atención al cliente”
Beatriz López. Responsable de Recursos Humanos de Multiópticas
  • La línea “mó” se ha consolidado en la actualidad como una de las marcas más vendidas del mercado. Si antes comprar gafas era algo necesario, hoy Multiópticas ha conseguido que sea una experiencia positiva creando un nuevo hábito entre los consumidores.
  • Los socios aplican al día a día de su actividad herramientas que les permiten  mejorar los resultados de sus negocios.
  • Como parte de las actividades del programa, socios de la cooperativa lejanos geográficamente pueden intercambiar hoy visiones y experiencias a través de foros de debates tutorizados, lo que les permite aplicar a su establecimiento buenas prácticas que ya están dando resultados en otros centros 
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