TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
5 y 6 de Noviembre de 2008Duración: 15 horas
Presentación
Negociar es una actividad que desarrollamos constantemente y, como tal, requiere de unas habilidades que nos pueden facilitar la consecución de los objetivos que persigamos en nuestra organización.
Este seminario no pretende presentar grandes recetas mágicas, ni tampoco profundas teorías sobre la negociación, ni metodologías válidas para cualquier situación. Este seminario pretende ayudar a reflexionar sobre lo que el asistente ya sabe: le permitirá descubrir nuevas conductas que le ayudarán en los distintos procesos de negociación que debe llevar a cabo en su centro, le facilitará observar desde una perspectiva distinta aquello que sucede cada día en su empresa y le permitirá ver con una óptica distinta su habilidad y su juego como negociador.
Objetivos
Aumentar la propia habilidad como negociador formal o informal, en el contexto de la propia organización y del cargo que se representa, respetando los modelos de trabajo y las características específicas del propio departamento y de la propia organización.
Mejorar la capacidad para enfrentarse a las situaciones de conflicto a partir de enriquecer los sistemas de análisis de las situaciones y de comunicación empleados.
Conocer un modelo metodológico que facilite el estudio y la planificación de las negociaciones que se tengan que llevar a término en el futuro.
Metodología
La metodología a utilizar en cada una de las sesiones de trabajo será activa y participativa, con el objetivo principal de potenciar el trabajo en equipo. Esto permitirá intercambiar experiencias entre los participantes al mismo tiempo que se reforzará el contenido teórico del curso.
Durante el curso se utilizarán diversas metodología didácticas, como la discusión-reflexión de situaciones problemáticas, el análisis de casos y el role-playing. Se persigue, en definitiva, que sean los participantes los que marquen la pauta y la velocidad de aprendizaje, de tal manera que se centren los esfuerzos de formación en aquellos puntos críticos que sean de especial interés para cada grupo.
El curso tendrá un soporte documental que permitirá diferentes niveles de profundización teóricos.
Destinatarios
Todas aquellas personas interesadas en profundizar en el propio autoconocimiento y que deseen mejorar las relaciones con su entorno.
Programa
- La negociación y los negociadores
- El poder y la negociación
- Estilos personales de influencia en los demás
- Qué es y qué no es una negociación
- El proceso de negociación. De lo racional a lo emocional
- Los dilemas del negociador
- Percepción, actitudes y realidad
- La ética de los procedimientos y de los resultados
- La estética del proceso
- Características que definen a los buenos negociadores
- La negociación competitiva y el conflicto
- La negociación como competición versus la negociación como cooperación
- Los conceptos de ganancia y pérdida en el contexto de la negociación positiva
- Las necesidades, los objetivos y los deseos propios y de la otra parte
- El coste y el valor, dos caras de la misma moneda
- La planificación de la negociación
- Análisis de los elementos que son susceptibles de ser negociados
- Cómo realizar el análisis de recursos y planificar las concesiones
- Definir la situación de poder frente a la otra parte
- Cómo establecer los límites de negociación
- Construcción de un argumentario de negociación
- La lista de comprobación personalizada
- El ensayo-entrenamiento en las negociaciones
- Estrategias y tácticas de la negociación
- Cómo definir la táctica más eficaz
- El papel del tiempo
- Las fases de la negociación
- Dónde negociar: la disposición del espacio
- ¿Quién empieza?
- La negociación en equipo: distribución de roles y tácticas grupales
- Observar la comunicación no verbal durante la negociación
- Cómo detectar y enfrentarse a algunas tácticas que usan nuestros proveedores
Ponente
Carles Mendieta. Psicólogo. Consultor en desarrollo organizacional. Socio-director de NCO, SRL.