Marcos Álvarez. Docente en el Postgrado en Gestión de Empresas de Moda Retail

Retail coach y experto en liderazgo y dirección de equipos de venta en retail. Autor de los libro “100 Simples ideas para Vender más en tu Tienda” (2012) y “Cuadro de Mando Retail” (2013).

Retail coaching para liderar y mejorar resultados en los equipos comerciales del siglo XXI

10 mayo 2013

Imagina que formas parte de la plantilla del equipo de tus amores. Eres uno de los jugadores que en cada partido busca marcar más goles, encestar más veces, ganar más carreras… Incluso sabes el resultado que habéis obtenido en vuestro último encuentro y recuerdas los resultados de todos los enfrentamientos anteriores. ¿Estarías en disposición de saber, con estos datos, tu posición en el campeonato en el que esté participando tu escuadra?¿Qué te está faltando? Efectivamente, te habrás dado cuenta de que no cuentas con una clasificación porque sólo conoces los resultados de vuestro equipo pero desconoces los resultados de todos los demás encuentros de la liga. Así es muy complicado seguir motivado durante toda la temporada, con la incertidumbre de jugar sin saber qué posición ocupas en el campeonato. Comparte con tus equipos la información necesaria para que por sí mismos puedan evaluar su desempeño individual y como equipo. Esto les hará tomar consciencia con su realidad y asumir responsabilidades para mejorar o mantener su actual desempeño.

Existen múltiples propuestas que definen cuál debe ser el estilo de liderazgo óptimo para obtener los mejores resultados; la propuesta del buen líder en retail se basa en los siguientes puntos centrales (ver figura):

– Desarrolla una visión y una misión compartida por todos: tiene claro de dónde parte y a dónde quiere llevar a su gente, cómo les quiere orientar, conducir o guiar. Sin una visión y una misión claramente definidas, desarrolladas y compartidas por todos, la consecución del éxito se complica.

– Genera ambientes de confianza: en una sociedad como la actual, y más en un sector tan dinámico como el del comercio, la rapidez a la hora de actuar es vital y no puede permitirse el lujo de pagar el fuerte peaje de la desconfianza. El mayor problema de la ausencia de confianza en las organizaciones es la aparición de la duplicidad de controles y con ello la ralentización de movimientos.

– Capacidad de escucha: además de saber escuchar lo que oye el buen líder sabe escuchar el silencio (lo que no nos dicen). Para dominar este “arte” debe esforzarse en conocer a las personas. Su forma de ser, su carácter, sus inquietudes,… Tiene que esforzarse por conocer a las personas para que el proceso de comunicación sea fluido.

– Guía a las personas usando el corazón: el éxito de la organización retail está centrado en el conocimiento que reside en las personas; luego orientar la organización según este paradigma pasa por confiar en las personas y por compartir niveles de responsabilidad a través de la delegación. El reto del líder pasa por ganarse el respeto de su gente y conseguir que las personas le sigan por su propia voluntad y no por su posición jerárquica. En pocas palabras, debe esforzarse en enseñar y en servir al conjunto.

Mas info en www.porbuencamino.com y en el vídeo https://youtu.be/DiOjk5i_gYE

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1 Comentario

El liderazgo se basa en los demás, es decir se centra en la persona y para ello es absolútamente necesario que exista un muy buen ambiente, donde el lider se coloque en los zapatos de los demás para inspirar las acciones de la estratégia de negocio con verdadera pasión. Excelente Post!

Saludos!

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