Uno de los cambios más significativos que nos hemos encontrando en el mercado, y que ha cogido por sorpresa a la mayoría de las empresas, ha sido que los clientes se han situado por delante de las empresas.
Los clientes han decido adoptar la tecnología en sus vidas diarias y la han integrado como una parte de ellos mismos: mensajería instantánea, email y redes sociales son las herramientas más utilizadas para estar conectados en tiempo real y de una forma más rápida.
Este cambio en el modelo de comunicarse de los clientes provoca que el túnel de ventas tradicional tienda a desaparecer, creándose uno nuevo a potenciar.
El cliente se ha adelantado a las empresas y éstas aún están tratando de reaccionar.
Nuestros actuales y potenciales clientes, ya han tomado la decisión de cómo se quieren comunicar, con que herramientas y en qué canales. Pero la mayoría de las empresas están en “jaque”, intentando adecuar sus sistemas e infraestructuras para ser capaces de dar una respuesta que esté al nivel de las exigencias de sus clientes.
Pero al cambiar los canales, la forma de comunicarse, la velocidad, el lenguaje, la tecnología, produce que el modelo de venta tradicional deje de funcionar de una forma correcta y efectiva en este nuevo entorno.
Los departamentos de ventas y los comercios siguen trabajando con modelos tradicionales, con algunas pinceladas digitales, diríamos 2.0, pero en verdad lo que se ha hecho ha sido copiar el modelo de ventas que se estaba usando hasta ahora, utilizando las nuevas herramientas digitales, pensando ya, erróneamente, que las empresas se han adecuado a estos cambios. Pero, ¿cuántas empresas realmente están vendiendo gracias a las plataformas digitales?
Las multinacionales y las grandes empresas sí que se están adaptando al cambio que estamos experimentando y están dedicando recursos para formar a los empleados, directivos y a sus departamentos de ventas con el objetivo que entiendan los cambios que se están produciendo en el mercado, cuáles son las nuevas necesidades de comunicación y relación con los clientes y cómo ejecutar el nuevo proceso de ventas, el Social Selling.
Tú eres el embajador de tu empresa y una de las puertas de entrada de tus clientes potenciales
Da igual si eres el propietario, un directivo, un técnico, un freelance, un profesional independiente o sí tienes un pequeño comercio, tú eres el embajador de tu empresa.
Necesitamos crear una marca personal que demuestre que somos buenos profesionales, expertos y honestos, generando confianza con el objetivo de ser capaces de atraer a clientes potenciales hacia nuestra empresa.
Para construir una marca personal de valor y compartir contenido de calidad como expertos, tenemos que desarrollar técnicas de branding y la mejora manera es trabajando en equipo para potenciar y trabajar de manera más efectiva. LinkedIn es una de las empresas que más está apostando por esta forma de relacionarse y la planificación de nuevos lanzamientos está enfocada a crear soluciones para desarrollar éstas técnicas.
En redes sociales hay que acostumbrarse a ser generoso, por ejemplo compartiendo aquellas noticias del sector que puedan aportan valor a tu red o a tus clientes actuales o potenciales. Este simple hecho hará que personas interesadas en tu sector y posiblemente en tus productos o servicios te empiecen a seguir y empieces a crear un círculo de confianza, posicionándote como referente. Hay que recordar que más del 60% de las prospecciones que se realizan hoy en día, el cliente ya ha tomado una decisión antes de contactar con la empresa o con el equipo de ventas.
¿Crees que actualmente estas convenciendo a tus potenciales clientes? ¿Les aportas confianza? ¿Te ven como un referente? Ser activo en Social Selling, desarrollando una planificación diaria, te ahorrará tiempo en la prospección de nuevos clientes y te ayudará a construir tu posicionamiento en el mercado.
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La verdad es que a mi me llama la atención como algunas empresas, sean grandes o pequeñas, olvidan completamente internet. Muchas de las que están lo hacen mal, con webs obsoletas en las que es difícil navegar o con perfiles en facebook que responden pasado mucho tiempo.