Por qué la previsión de ventas debe mandar todas tus decisiones empresariales

Una previsión de ventas es el conjunto de procesos cualitativos y cuantitativos encaminados a determinar unos valores esperados de ventas futuras. La previsión de ventas se establece sobre los siguientes parámetros:

• Qué productos se venderán y en qué cantidad y precio.
• Cuándo se producirá la venta.
• Dónde se efectuará la venta.

La tarea de previsión de ventas supone establecer pues la cantidad, precio y secuencia temporal de ventas derivadas de la actividad comercial y/o de servicios de una determinada empresa.

Bien conocido es el gran interés que ha tenido la humanidad por prever el futuro e intentar conocer a priori lo que éste puede depararle. De hecho, las previsiones forman parte de nuestra vida diaria. A nivel personal, intentamos prever lo que pasará durante el día, lo que haremos durante la semana, los diferentes escenarios que tendremos durante nuestras vacaciones, etc.

A diario, a través de diferentes medios de comunicación, nos bombardean con previsiones económicas sobre el PIB, nivel de paro, niveles de renta per cápita, etc.; escuchamos las previsiones meteorológicas que seguimos con interés para saber qué hacer el fin de semana; y podremos leer en la prensa o en Internet, la previsión de ventas de empresas tecnológicas como Apple o Google, cuántos móviles o tablets venderán, a qué precios, cuántos competidores tendrán, etc…

Precisamente cuando hablamos de organizaciones empresariales, es muy importante predecir las ventas futuras de esa organización que serán la base de todas sus decisiones empresariales: producción, compras, stocks, personal, financiación, inversiones, etc.

Debemos ser consciente de que la labor previsional entraña bastantes dificultades: no es fácil implementar un sistema de previsiones, es costoso dedicar esfuerzos y recursos a la labor previsional y muchas veces el control de las desviaciones nos indican que el error de las previsiones es bastante elevado.

Quizá por ello, todavía aún, algunas empresas adoptan una gestión reactiva. Los directivos de estas empresas consideran que el futuro solamente puede ser conocido a posteriori. Según esta mentalidad el futuro es único, desconocido y cargado de incertidumbre. Si se adopta este tipo de gestión, nos encontramos, con toda seguridad, ante una gestión basada en intuiciones de dudosa fiabilidad que implicarán frecuentes rectificaciones y decisiones de emergencia.

Por el contrario, hay muchas otras empresas que contemplan el futuro a priori, es decir que el futuro es múltiple porque presenta diferentes alternativas previamente conocidas. Y no resulta del todo desconocido, ya que las alternativas pueden ser definidas previamente y la incertidumbre se puede acotar con distintos métodos. Los directivos de estas empresas desarrollan una gestión anticipativa que está basada en previsiones fiables, que sirven para definir objetivos y elaborar planes de actuación con que alcanzarlos. Cualquier empresa (de producción, comercial o de servicios), debería evitar una gestión por improvisación ya que pondría en peligro la continuidad de su actividad empresarial. En cambio una gestión de previsión de los acontecimientos futuros, es la solución para un correcto desarrollo de las actividades de su empresa.