Las empresas que venden nuevas tecnologías saben que nos gustan las novedades y por eso lanzan continuamente nuevos dispositivos añadiendo prestaciones que mejoran el anterior. Es por eso que los consumidores cambian constantemente de teléfono para estar lo más actualizados posible. El día de lanzamiento del producto estrella de Apple estamos familiarizados con la imagen de un centenar de personas haciendo cola durante largas horas para ser los primeros y no quedarse sin unidades.
Y son precisamente marcas como Apple, las que han logrado que el cliente se sienta que forma parte del proyecto e incluso que participe en las mejoras de sus productos, así que ¿por qué no formar parte de sus iniciativas cuando ellos mismos están involucrados? En este sentido la marca ha sabido fidelizar y generar esta necesidad de tener el último modelo. Además, la marca te premia tratándote como un verdadero VIP, recibiendo con grandes honores a los primeros clientes que compran el producto el día de su lanzamiento.
Por otro lado, las compañías de servicio, como las de telefonía, ofrecen este tipo de producto, como regalo por darte de alta (ya no se hace), y ahora con financiación y precios especiales, como “gancho” para captar nuevos clientes.
¿Qué aspectos pueden influir en este comportamiento del consumidor?
Los consumidores toman sus decisiones en función de los condicionantes internos y externos. Cuando hablamos de condicionantes internos, nos referimos a la motivación, la percepción, la experiencia y las características demográficas y socioeconómicas.
La motivación principal del consumidor para comprar su nuevo Smartphone viene dada por su amor por las nuevas tecnologías y en concreto por la fotografía, pero si analizamos la pirámide de Maslow, podemos encontrar motivaciones relacionadas con las necesidades de pertenencia, reconocimiento e incluso autorrealización.
La percepción que el consumidor se ha formado de la marca y su amor por las nuevas tecnologías, lo predisponen a tener una buena valoración y a querer repetir la experiencia de compra. Este es un factor para tener en cuenta, no solo repiten por tener el producto, la necesidad de cambio de aparatos viene marcada también por la voluntad de volver a repetir la experiencia de compra.
La experiencia del consumidor con la marca lo ha convertido en un cliente fiel, por lo que entiende que si se lanza un nuevo modelo es porque realmente mejoran las características. En cuanto a las características demográficas, si hablamos de un millennial, por lo que tendrá el comportamiento característico respecto al consumo de nuevas tecnologías, tienen una estrecha relación con la tecnología y son una generación donde la inmediatez es un valor, por lo que, si sale algo nuevo al mercado, lo quieren.
Pongamos por caso que ese millenial tiene un trabajo precario, pero eso no impide que con planificación dedique un porcentaje de sus ingresos a la compra de este tipo de tecnología y de su marca preferida. Así que, aunque la lógica nos haría concluir que, por sus características socioeconómicas, no es un perfil de cliente recurrente para una marca como Apple, la realidad contradice la teoría.
Por otro lado, los condicionantes externos también tienen una fuerte influencia en las decisiones de compra. Los condicionantes externos más influyentes hacen referencia al entorno cultural, los grupos sociales, la familia, las personas y grupos de referencia.
El entorno cultural, la sociedad actual en la que vivimos en occidente, anima al consumo. Aun así, cabe destacar que las tendencias están cambiando como detallaré más adelante. Por otro lado, los grupos sociales a los que uno pertenece también tienen una clara influencia en el consumo. En el caso del consumidor millennial, en su entorno de trabajo, todos usan entorno Apple, por lo que les resulta más cómodo compartir documentos. Por supuesto no se puede obviar el tipo de información que comparten, siempre resaltando las características diferenciales de la marca.
La familia en el caso del millenial influye, aportando una pequeña ayuda para que pueda acceder al dispositivo, ya que el pequeño ahorro que puede hacer el consumidor en este caso no siempre es suficiente.
Otro aspecto que marca sus decisiones de compra son los influencers que comentan los nuevos lanzamientos, y aunque no siempre son comentarios positivos, claramente tiene una influencia en dar a conocer las novedades y por lo tanto marca tendencia.
¿Las cosas están cambiando?
Tal como mencionaba unas líneas atrás, las tendencias de consumo están dejando ver un ligero cambio. Los consumidores tienen cada vez más conciencia de que el consumo masificado tiene una repercusión negativa desde el punto de vista de la sostenibilidad, así que las decisiones de compra empiezan a verse modificadas por esta toma de conciencia. Según un informe de Deloitte de 2018 sobre el uso de los smartphones, el 60% de los consumidores considera el consumo sostenible de los teléfonos móviles.
Además, la Unión Europea está tomando cartas en el asunto, y trabaja sobre una ley contra la obsolescencia programada, ya que este es otro aspecto que ha llevado a los consumidores a no tener presente la opción de arreglar aparatos tecnológicos y eléctricos, lo que ha cambiado también los hábitos de consumo en este sentido.
Está claro que las marcas punteras necesitan hacer lanzamientos con frecuencia para reforzar su imagen innovadora, pero a la vez se debe encontrar el equilibrio entre la innovación y un consumo responsable.
